Herr Lechner, vor Kurzem haben Sie eine Online-Auktion lanciert. Was steckt dahinter?

Die LRM Risikomanagement AG nutzt seit Januar 2017 «insurtec», so der Name der inversen Online-Auktionsplattform. Wir haben damit Zugang und Erfolg im Marktsegment der Grossunternehmen. Was für den Versicherungsverantwortlichen ein neues Verhandlungsinstrument darstellt, ist für den Einkäufer von Rohstoffen und Gütern längst Alltagspraxis.

Was ist das Innovative an «insurtec»?

Zu den vielfältigen Aufgaben eines Versicherungsbrokers gehören auch die Verhandlungen mit den Versicherungsgesellschaften. Dieser Aufgabe nimmt sich die inverse Auktionsplattform «insurtec» in besonderer Weise an, indem sie den Wettbewerb unter den Versicherungen herausfordert und mit grosser Regelmässigkeit wesentlich bessere Verhandlungsergebnisse erzielt als konventionelle Verfahren. Grundlage sind aber auch hier perfekte Submissionsunterlagen, denen die üblichen sorgfältigen Risikoanalysen vorausgehen. Innovativ ist, dass der Verhandlungsprozess um bessere Deckungen und Prämien optimiert wird, dank hoher Anbieterzahl und Transparenz. Ein «Gemauschel» zwischen Versicherungsbroker und Versicherungsgesellschaft wird weitestgehend verhindert, da alles offengelegt wird.

Wie wurden Verhandlungsprozesse bis anhin geführt?

Für die besten Verhandlungsergebnisse von Prämien und insbesondere Versicherungsdeckungen gilt: Möglichst viele Anbieter zur Offertstellung einladen und hartnäckig nachverhandeln. Gemäss Eidgenössischer Finanzmarktaufsicht FINMA gibt es je nach Branche bis zu 60 Anbieter. Aus Kapazitätsgründen beschränkt sich der Broker in der Regel auf eine eigene «Favoritenliste». Dermassen eingeschränkt können sich die Marktkräfte nicht richtig entfalten. Was bisher die Ressourcen eines Brokers also klar überstieg, ist mit der Digitalisierung endlich möglich. Mit dem Einsatz der inversen Auktionsplattform insurtec entwickelt sich ein unverzerrter Wettbewerb zugunsten des Versicherungsnehmers, da keine Einschränkungen mehr hinsichtlich Marktteilnehmer und Markttransparenz vorliegen.

Wie läuft eine Auktion am Beispiel einer bestehenden Police eines Industriebetriebes ab?

Der Broker setzt seine Submission respektive Offertunterlagen auf die Online-Auktionsplattform insurtec. Eingehende Offerten werden hinsichtlich der Erfüllung aller Offertanforderungen validiert. Einige Tage später erhalten Kunden, Broker und Versicherungen die Zugangsdaten, damit sie den Verlauf der Auktion mitverfolgen können. Während der Kunde immer den vollständigen Einblick hat, sehen die Versicherer lediglich ein Ranking mit den eingegangenen Offertpreisen. Um Absprachen zu verhindern, wissen sie aber nicht, welcher Konkurrent offeriert hat und haben auch keine Einsicht in die Angebote der anderen Bieter. Die Versicherer müssen also nicht mehr blind offerieren und auf ein Feedback des Brokers warten, sondern können live mitverfolgen, wo ihr Angebot steht und darauf allenfalls mit einem besseren Angebot reagieren. Da alle Versicherungen aufgefordert sind, genau dieselben Deckungen zu offerieren, ist die objektive Vergleichbarkeit gewährleistet. Die weichen, eher subjektiven Kriterien wie Schadenbehandlungsservice und Reputation der Gesellschaft werden nach Abschluss der Auktion mit einer Nutzwertanalyse gewichtet und bewertet, damit der Versicherungsnehmer über vollständige Entscheidungsgrundlagen verfügt. In seinen Entscheidungen ist der Versicherungsnehmer zu jedem Zeitpunkt frei.

Muss der bestehende Broker gewechselt werden?

Nein. Es bestehen drei Zusammenarbeitsformen. insurtec ist eine Auktionsplattform aber gleichzeitig auch ein Revisionsverfahren für bestehende Versicherungsverträge. Wachsame Kunden möchten wissen, ob ihre Versicherungen bereits optimiert sind oder ob es noch Verbesserungspotenzial gibt. Ziel der Auktion ist es, einen besseren Vertrag auszuhandeln oder über die Gewissheit zu verfügen, dass mit dem jetzigen Vertrag alles in bester Ordnung ist.